FOB、CIF、EXW、DDP……外贸报价单上这些三个字母的术语，很多新手只记得"FOB是离岸价、CIF是到岸价"，真要算费用、定责任时却说不清。贸易术语（Incoterms）决定价格包含什么、风险谁承担、货损谁负责，选错了可能亏运费、赔货损。本文把常用贸易术语一次讲透。
一、贸易术语是什么？
贸易术语（Incoterms，国际贸易术语解释通则）由国际商会制定，用三个字母规定买卖双方在货物运输中的：
- 费用划分：运费、保险费、清关费谁出
- 风险转移：货物什么时候算交给你了
- 责任划分：谁安排运输、谁办手续
最新版是Incoterms 2020，一共11个术语，分四组：
- E组（发货）：EXW（工厂交货）
- F组（主运费未付）：FCA、FAS、FOB
- C组（主运费已付）：CFR、CIF、CPT、CIP
- D组（到达）：DAP、DPU、DDP
二、最常用的6个术语
1. EXW（工厂交货）
在你工厂交货，之后的所有费用和风险都由买方承担。买家自己安排货代、报关、运输。
适合：不想管物流的卖家。报价最简单，但报价看起来最低，别被客户说"别人家更便宜"。
2. FOB（装运港船上交货）
货物装上你指定的船后，风险转移给买方。卖方负责内陆运输、出口报关，买方负责海运费和保险。
这是中国出口用得最多的术语。写法要带港口：FOB Shanghai、FOB Qingdao。
3. CFR（成本加运费）
卖方承担把货运到目的港的运费，但保险由买方买。风险在装运港就转移。
注意：货物在海上出险，损失算买方的，但因为运费是你出的，客户容易赖你——建议补一句"风险自装船起转移"。
4. CIF（成本、保险费加运费）
卖方承担运费+保险费，把货送到目的港。是CFR加一份保险。
适合：客户要求"含运含保"报价。风险同样在装运港转移，只是你帮客户买保险。
5. DAP（目的地交货）
卖方把货运到客户指定地点（不卸货），风险到目的地才转移。卖方承担运费，保险一般卖方买。
适合：整柜直送的订单，对客户最方便。
6. DDP（完税后交货）
卖方把货运到客户门口，负责运费、保险、目的港清关、关税，全部包完。
注意：DDP对你风险最大——目的港关税、清关政策你未必熟悉，报价前务必确认目的国税费和清关难度，否则可能亏在关税上。
三、怎么选术语？
选术语的核心原则：谁对哪段环节更熟悉、更能控成本，就让谁负责。
- 新手/小单：优先EXW或FOB，自己只负责工厂到港口，简单可控
- 客户要求一条龙：报CIF/DAP可以，但要把运费、保险算准，留利润
- 大客户/整柜：可以谈DAP，但DDP要非常谨慎
- 运费波动大时：选FOB更稳，把运费风险甩给客户
四、新手最常犯的错
- 术语不带地点：只写FOB不写港口，等于没写——必须"FOB Shanghai"
- EXW报价当FOB报：忘了加内陆运费和报关费，亏了还不知道
- CIF保险买错：保险金额一般按发票金额110%投保，保少了赔不全
- DDP低估关税：目的国关税、增值税没算进去，一个订单白干
- 风险转移搞混：CIF以为"到港才交单"，实际装船风险就转移了
五、报价单怎么写才规范？
规范的报价单，价格条款这样写：
- 写明术语+地点：US$ 850.00/PC FOB Qingdao，China
- 写明币种：USD/EUR/CNY，别只写数字
- 写明单位：per piece / per set / per carton，别含糊
- 写明有效期："报价有效期30天"，防止汇率运费变动后扯皮
- 写明是否含税：EXW价是否含增值税，说清楚
六、总结
贸易术语选得好，少亏运费少扯皮。记住三句话：
- FOB最省心：出口默认选FOB，责任清晰、报价好算
- DDP最危险：不熟悉目的国清关，别轻易接DDP
- 写全地名：术语+地点+币种+单位+有效期，一项不能少
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